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熙元动态
文章来源:郑州熙元空调设备 发布时间:2016-06-20 11:39:28

        经销商是决定品牌在市场上发展的一个桥梁,每个成功的品牌背后,都有许多优质的经销商共同合作共赢,共同成长,最终双方都达到自己的目标。那要怎样才能找到优质的经销商呢?

一、选择经销商的思路:

  选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿,另外该伙伴的的商业素质(包括管理能力、行销意识、对客户的服务能力等)也是决定选择与否的关键。

二、优质经销商的选择标准:

  企业必须建立自己的经销商选择标准,并尽可能将这个标准细化落实到个人。经销商的选择标准因不同行业、不同区域而变,大体上包括管理能力、行销意识、实力等几个方面:

1.管理能力

(1)资金管理:有无财务制度、会计及出纳。有无现金账、销售报表,以及是否执行收支两条线;

(2)人员管理:是否有业务人员,有无人员管理制度,业务人员工作状态是自己去找地方卖货拿销量提成,还是按线路周期性拜访客户。

2.行销意识

行销意识决定着一个经销商的命运。下面就可以判断出一个经销商是否有行销意识:

(1)是否熟悉自己的经营情况:不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况,凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账,看输赢。这种类型经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。

(2)对送货、铺货的态度:对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务;销售人员是否有计划性的卖货,周期性固定拜访。对这些问题要有一个明晰的态度。

(3)对铺货的重视程度、对网络建设的重视程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个经销商行销意识的直接反映。

(4)对当地市场的熟悉程度:不妨以谦虚的态度向客户请教,有些客户可以告诉你当地市场的很多有用信息。如果一个经销商对自己经营的各品项业绩、赢利状况清楚,并且积极拜访售点,增强客户服务,强化自己的销售网络,那么就可顺利通过行销意识检测这关。

3.实力探察

(1)代理产品线组合:如果代理的产品品牌多,还有大品牌,产品就能互补。

(2)库存量:通过他现有的产品库存,可以推算他大概的库存资金和流动资金。

(3)财务信息:可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。

(4)知名度:走访几家零售店询问客户知名度,如果该客户在各渠道的售点知名度高,而且大多数售点都由他供货,就可以证实他的销售网络比较全面、有效。

三、寻找优质经销商的途径

1.展会寻找

大型展会是寻找优质经销商的绝好机会,他们可能是以某些大品牌的地区(片区级、省级、市级等)总代理的身份出现在展会之中。一定要细心寻找那些与自己同一行业(或类似行业)产品的展区,并且密切关注同行业的大品牌,发现这些大品牌的展位后,就索要名片,看是厂家还是代理商,如果是代理商那就恭喜你找到了优质经销商。

2.朋友介绍

如果能找到业内人事介绍,就事半功倍了。因为很有经销商之间既是竞争对手也是朋友,互相都关注对方,有一定来往。朋友介绍可以很省事,直接登门拜访,逐一洽谈,最终找到了合适的经销商。

总之,寻找合适的经销商是个慢功夫,找到合适的经销商,产品就成功了一半。

  
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